2020年5月6日，中国领先的二手3C零售电商找靓机正式宣布了与中国最年夜的二手商品买卖平台转转进行计谋归并的新闻，转转完成对找靓机的并购，归并后的转转团体估值跨越18亿美金。找靓机开创人温言杰将出任转转团体公司总裁。青山本钱作为找靓机最年夜机构股东深度介入此次并购进程。此时，间隔青山本钱投资找靓机的天使轮，仅仅曩昔了三年时光。三年里，温言杰若何带着他的团队实现了从月发卖额100万到4亿的增加，若何面临数次危机和挫折？带着这些题目，投资人张野与创业者温言杰进行了一场对话，从分歧视角探讨创业公司的成长暗码。以下为对话实录：张野：2017年我们领投了找靓机的天使轮和A轮，从天使轮时辰发卖额只有一个月100万，到此刻一个月发卖额有4个亿，利润也很可不雅，并且仍在坚持高速增加，为什么在如许的一个时光点上选择被并购呢？温言杰：快速打消巷战，跟转转之间的巷战，然后直接往对决我们终极的竞争敌手，闲鱼。归并后我们跟其他小的竞争敌手已经不在一个层面上。并且我们有着上风互补的乘数效应，找靓机有着极强的获客才能与供给链的才能，转转有着全品类的上风和很是好的产物力。我们互相补充了彼此的短板，把两者联合在一路之后，我以为它的乘数效应会很是强。张野：此次归并，最初是你们两家公司的两个高管互相问了一下对方，然后立即跟你们反应，这还蛮有意思的。一般来讲，归并很少是由下至上促成的。那时是如何一个进程？温言杰：往年年前的时辰我们给转转的采货侠计谋投资了一笔钱，在这之后，打消了两边的良多曲解，大师常会晤、沟通，暗里里友谊很好。这件事先是转转的副总相昌峰问了我们的一位高管杨忠，说转转想来收购找靓机，问找靓机有没有爱好？杨忠就问我的设法，我说当然有爱好，我们是很开放的。很快大要5~10分钟之后，相昌峰就给我打了德律风，打完这个德律风之后他相当亢奋，就叫了转转CEO黄炜，我们一路通了个德律风，这通德律风之后的第2天仍是第3天就跟58团体的CEO姚劲波姚总还有吴世春一路聊了这个工作。当天晚上聊完吴总就给我打德律风说他感到这个工作挺好的。再往后我、野哥你、吴总咱们三个，还有转转的黄炜和相昌峰五小我一路通了德律风，之后又加了姚劲波，再之后咱们就一路开端快速往前推动了。张野：两个公司归并一般是一个很是庞杂的进程，须要和谐多方的好处，即即是像找靓机如许股东构造比拟简略的公司，也不免进程中会碰到一些比拟辣手的题目。在处置这些题目上你的原则是什么，有没有什么建议可以给到创业者？温言杰：我实在没有很好想过这个题目，之前我没有处置过这种归并的工作，但我感到在过往的这些处置上，我感到第一个原则确定是保障所有股东的好处的，不管他是治理层仍是仍是投资人，不成能往就义一方的好处往知足另一方的好处，或者说是就义我们这一帮投资人的好处，往知足收购方的好处。好处确定是要均衡的。张野：有的时辰很难做到真正每一小我的均衡。那你作为中心最主要的决议计划者，或者中心掌控这件工作的人，在每件工作上，底层原则是什么？好比说是公正，好比说是不顾外表。温言杰：我感到第一个确定是公正，这是大师可否能接收这个工作的一个基本。别的一个就是我感到适才你说的不顾外表也很好，为了实现终极的买卖，那么在这个中心必定是有人要做一些妥协的。在这个进程中我感到青山做了妥协，假如让我们来做妥协我感到也没有题目，只要有人做了妥协，使买卖能顺遂的进行下往，都是ok的。只要这种妥协不要太年夜，那么我感到这个工作就应当往下推动。我盼望买卖促成，我盼望终极的成果是大师能实现终极的共赢，年夜面的赢，而不是这种小细节处的赢。张野：年夜大都的投资机构都是号称本身是帮手不添乱的，或者盼望做到帮手不添乱。但往往所谓的帮手也都是打着这种我都是为了你好如许的旗帜，给的是各类无效信息或者干扰信息。那么作为创业者，你怎么界说投资机构的帮手和添乱？温言杰：我们在内部经常说我很少往判定一小我说什么，由于举动才是一小我的手刺。你可以讲得很好，讲得很美很美丽，特殊是在创投圈里面能说美丽话，能说鬼话的人真的很是多。可是真正能把举动和他说的话能匹配起来的，我感到百里挑一。所以在帮手这个工作上，对公司来说须要的是本质性的帮手。好比说，你能不克不及给创业者往开天眼，坦荡他的眼界。在青山和梅花早期投了我们之后，我真的感到那段时光是完整的开天眼的进程。你没见识过嘛，正好年老们投了我们，带着我们往见，往看往熟悉这些工具，这是一个开天眼的进程，这个进程是极其主要的，要否则创业者会很是轻易陷到一个他本身的思维里面而不跳出来。别的，你能不克不及做创业者的外脑。譬如说像青山，我有时辰感到在计谋上你比我们都费心，可是这种费心他并不是说要强迫公司干什么，把你的意志强加给我们，这种没有，你只是说计谋上如许对不合错误。就不竭的会有新的话题，我们来聊、来沟通、来判定，如许投资机构酿成了一个公司的外脑。供给如许的一个外脑的感化，我感到这个也是极其主要的。再有就是营业上的其他各类细节的这种辅助了。我真的感到野哥，有一天假如说由于各类参差不齐的题目，我陷进讼事傍边，我感到你是会是帮我打讼事的阿谁人啊，你就是会往捞我的阿谁人，这个是我心里感到很安心的一个点。这就良多了，你还想啥对不合错误？张野：这三年以来，实在你们是碰到很是多的艰苦，让你回想一下这曩昔的三年，你碰到最艰苦的三件事，你感到可能排一下会是哪三件事？温言杰：第一个是营业增加。每一次的营业我们要往立一个10倍的目的，每次吹法螺我都吹了10倍的目的，怎么往实现它？这个真的是特殊难。以前我白头发很少，这几年白头发多了良多。找靓机里面，我们论价值不雅的第2条叫猛保增加，甚至请求各个营业线里面的不管你是火线的营业线仍是后真个支持线，都是要往想措施若何往保增加。别的一个就是2018年的时辰对我来说很难的是招人，招到焦点的治理者，那时辰我没有特殊好的方式，所以我那时辰就不竭的在咱们群里面往问你们能不克不及给我先容谁或者能不克不及给我先容个什么样的人。还有一个很难的工作就是，2019年5月份被撕失落TS。固然我知道有人会被撕TS，可能市场上也挺多的，可是对于我来说，撕失落TS对我信念冲击是很年夜的。我们不断的再往想我是不是有什么题目？公司是不是有什么题目？那段时光挺昏暗的，之后我还往北京跟你聊了，你也来深圳找我，帮我做心理扶植，我那段时光确切心态就是受冲击比拟年夜。但垂垂地实在就走出来那种状况，就感到假如说投资人都是对的，那么要创业者干什么？假如说这种年夜VC都是对的，要创业者干什么？我们不须要往讲企业家精力，只须要VC就够了，他判定哪个工具行，那上就行了，对不合错误？后来我想通这个之后，我就感到ok，我能做的什么？第一件事儿包管公司变得更好，让公司的现实经营变得更好，增加不要停，公司的财政状态变得很是精良。你们给我做的良多心理扶植，我感到也很主要，回到适才我们说的什么是帮手，这个也是帮手之一。有时辰一小我到暗中里面看不见光，感到还有点发急。可是兄弟们过来给你做心理扶植，就会感到这个事实在也没那么灰心，对不合错误？张野：你和你的合股人胡伟琨从年夜学时代就一块经商，到后面一路创业做找靓机，你们两个很是默契，并且彼此很是信赖对方。最可贵的是我可以或许看获得你们两个是配合成长的，并没有谁落下，这长短常可贵的，你们是若何做到的？合股人若何做到配合成长？温言杰：我感到是起首由于我是公司的ceo，我是1号位的心态，由于会碰着很是很是多的工作，须要在中心往解决工作，进程中天然而然就成长了。而伟琨为什么能成长这么快？实在伟琨有一个很是主要的心态，就是从来没有把本身当2号人物来对待。伟琨以前读过一个理论叫二把手陷阱，因为一把手在前面扛了很是多的压力，二把手扛的压力就很小。一旦一小我在二把手上，他接收这种二把手陷阱，那么他的进展提高速度就会下滑很是多。但伟琨就不肯意本身有这种二把手的陷阱，所以他思虑题目往往是从一把手的角度动身的。别的一个是我感到基于信赖，我们在俩分工上很不错，基础上我来对外，伟琨对内，在分工上他负责的工具也良多。假如再往下的话，我感到我跟伟琨有很是多类似的处所，好比我们对幻想主义的寻求都很是浓重。在2011年的年底，那时的深圳很冷，我们俩站在刚来的时辰租屋子的小区里面，小区又破又旧，也没什么路灯，我俩就在暗中里面聊天，你想多傻，就站在风里边聊了两个多小时，在暗中里面冻得要逝世。此外我不太记得，但聊的焦点话题有一个我记得很是明白，我们俩说咱俩合股，不是为了将来一人要赚个一两万万，咱们各回各家，妻子孩子热炕头。假如要这个，你归去我归去，咱本身干本身的生意，每小我都赚获得。我们要什么？我们要的是能做一番事业出来，就是那种一旦做成，一朝成名全国知的状况。所以幻想主义一向在驱动着我们进步，你说苦不苦，中心真的有良多苦的时辰，这个就不表了，创业就没有不苦的。可是幻想能让我们撑着不竭的往前，无论成了败了。这种幻想主义再往后面，实在就是实际，真的很实际。并不是那种传统意义上的势利，而是说对公司来说没有价值的人，我是很难在他身上花时光的。这是没有措施的，由于人一天就那么长时光，你必需往跟对公司来说有意义的人接触。这种势利并不是说对于我小我有利，就小我而言无论他做什么工作，我们都愿意跟他同等相待，可是你假如说让我把时光花在这上面，我实在是不肯意的，我只会花在对公司有价值的人身上。张野：比起你们短短三年把营业做到这个范围，我小我更观赏你们的内部的组织扶植、人才梯队扶植。你们培育了一大量很是有才能的中层干部，如许你们在每次开拓新疆场的时辰都有人可用、有将可点。是什么让你发生这种意识？又经由过程什么来实现的呢？温言杰：实在我感到是2018年我们面对的艰苦吧，18年的时辰招人，始终是不太轻易招到。实在挺苦楚的那段时光，由于对于我来说，CEO做几件工作，找人、找钱、找标的目的，这是我焦点的三个工作。2018年在找人这个事上就很是欠好。那段时光点我开端来思虑组织的扶植，我不想再面对这个情形，我们应当是想往做一个营业的时辰，就已经有一些人才在公司里面储蓄，可以说就是那种良将如潮的状况。那么我们就把公司抽象出来看，公司它只是一种组织情势，国度是组织，宗教是组织，企业是组织，部队是组织。那么我们就想今朝地球概况哪些组织最年夜？哪些组织最强？。那最年夜的组织是什么？最年夜的组织实在是宗教。那么你要把宗教抽象来看，他为什么可以？宗教里面必定是有着一个配合的文化来支持大师之间形成衔接的。***教我更熟习，他有一些本身的文化在里面，使得大师来形成一致的设法，一致的举动。公司假如要强盛的话，是不是也要跟宗教来做比对呢？你怎么能把你的文化做到类宗教的文化？实在挺难的。可是宗教是有良多的处所可以让我们往进修的。别的，地球概况，最强最有战役力的组织是什么？部队。那么我们就要看部队的特别性和目标是什么？让仇敌废弃抵御意识、抵御才能是部队的重要目的。它应用的手腕又是什么呢？重要是应用暴力手腕，好比说兵器，无论是热武器仍是冷武器，它必定是有兵器的。那么部队还有什么特别性？部队有着很是强的培训系统，他们从新兵营进来之后要做大批的培训，怎么往打枪，怎么往突进，怎么往排兵布阵，有大批的培训，当你到军官的时辰有军官的培训，当你到将军的时辰又有将军的培训，一层一层用培训上往的。企业也是个组织，我们须要把培训也摆在一个很是高的地位上。那么就要扶植组织一个中台才能，就是一个中间化的才能，这个才能是既能练习兵，也能练习将。兵、军官、将军这几个实在企业都应当是能有措施来练习的。当然，练习完了之后，给人才足够的空间让他在公司里面成长。美军是今朝组织系统上、作战思惟、兵器研发最进步前辈的一个组织了，那么我们就要来进修他的组织系统是什么。年夜致就是这么一个逻辑一点一点推导出来的，但回根结底来源就是2018年那段比拟苦楚的阶段。张野：2019年你们公司大要已经有50亿摆布发卖额，但你仍然带着你的妻儿。租住在深圳当局补助的人才房里面，来北京出差你也经常是坐一夜火车，在当天开完会之后再坐一夜火车归去，有几回，我看到你在我们公司椅子上睡着了，找靓机的公司的范围，已经答应你们把待遇晋升到一个不错的水平了，为什么你们还要如许做呢？温言杰：我们在早期的时辰提过一个标语，叫一切从简坚持敏感，它背后的逻辑是没有任何一个公司是由于节省倒闭的，公司倒闭往往是浪费挥霍，步子太年夜倒闭的。你带着妻子孩子假如出往旅游，你可以住得好一点，由于你有妻子孩子，可是糙老爷们你出差犯不着啊。咱们住一个五星级酒店，真的有助于让用户的体验更好吗？这真的有助于让供给商在找靓机上能卖货卖得更好吗？假如我酿成一个浪费挥霍的人，我想伟琨确定也会酿成浪费挥霍的人，假如我们都如许，公司里面良多人大师真的会有样学样，我们良多的小伴侣都很年青，假如有人往做了标杆，他就按这个标杆学，你是个好的标杆，他就按好的标杆学，你是个坏的标杆，是按坏的标杆学。即即是到今天公司变年夜了，你说这种思惟就要变吗？我也不感到有变的需要，仍是我能节俭一块钱，其他同事节俭一块钱，大师都有这种节俭的意识，那么公司就有可能一点一点变得更好。早期的时辰我们有个同事叫张程，他往市场上买手机的时辰都是30块钱50块钱的跟人家磨。今天可能拿了10台手机，省了500块钱，明天拿手机又省500块钱，这就是贯串大师工作里面的思绪，一向到今天，我们良多同事往跟别人谈合同的时辰，这个合同起首你们配合过来竞标，在包管效力的条件下，看谁的价钱最低，然后来评判你能不克不及再低一些。为什么这个行业里面别人都不赚钱只有我们赚钱了，咱们流量、获客、本钱低是一方面，别的一个良多同事在做各类各样的工作时的节省也是一方面。张野：最后一个轻松点的题目，贾静雯在天使轮的时辰跟投了你们60万。之后我记得你在宣布会上你跟她击掌商定，要给她赚一个亿，怎么样？实现了吗？还差多远？温言杰：还没有，我想想差几多，似乎差4、5倍，我感到公司上市应当差未几可以给她赚一个亿，差未几三年。 （编辑：王林)
